湖北省住房和城乡建设厅

湖北省建筑产业战略联盟共建“一带一路”座谈会发言材料

中国一冶集团有限公司

中国一冶作为省最早一批“走出去”的施工企业，近两年借助“一带一路”建设的东风，坚定贯彻落实中冶“打造世界第一的钢铁冶金建设运营服务‘国家队’”和“加大‘一带一路’海外市场开拓”的要求，着力深耕传统市场，积极借船出海，加快属地化发展，实现了海外业务发展稳中有进。2018年，一冶海外新签合同额28亿元，实现营业收入9.5亿元。

一、紧跟“一带一路”步伐，借船出海，聚力突破

加强海外市场战略布局，重点放在东南亚、南亚等“一带一路”沿线国家及地区积极承揽“两优”贷款项目以及国家援助项目。营销目光既向外看，又向内看，采取国外国内“齐步走”的营销策略，同时抓住国内中资企业“走出去”投资建造的机遇，加强联合，抱团出海，市场开拓取得显著成效。

中国一冶目前在境外区域设有6个分子公司：马来西亚分公司、印度分公司、巴基斯坦分公司、孟加拉分公司、柬埔寨分公司、利比亚分公司、科威特项目部。目前，一冶在越南、印尼注册的机构正在等待审批。

近两年，中国一冶加强与国内国际金融机构以及中冶海外、中冶南方等兄弟单位合作，为客户制订一揽子解决方案，促成了双方合作，让项目在“一带一路”落地开花。先后承接了云南景成集团在柬埔寨投资的昊利酒店公寓项目、西港壹号项目，OPPO广东移动通信有限公司印度OPPO制造中心工程、青山钢铁印度年产60万吨不锈钢冷轧项目、中国电子科技集团印度光伏产业园项目、亚星钢铁股份有限公司巴基斯坦亚星钢厂、振石控股集团有限公司印尼年产3.5万吨镍金属生产线等项目。同时，利用产融结合和“F+EPC”运营模式的意识，搭建国内金融机构与业主之间的合作桥梁，力求实现多方共赢。今年2月，签订了全球第二大生活垃圾焚烧发电厂项目——越南河内4000吨/天生活垃圾焚烧发电厂项目EPC总承包合同，刷新了“借船出海”的新记录。

二、深耕细作传统市场，精准发力，稳中求进

按照“以冶建为基础的国际工程总承包商”战略定位，持之以恒地把海外市场开拓聚焦到冶金项目上，在传统的南亚、东南亚市场深耕细作，逐步实现从“走出去”到“走进去”。2018年至今，一冶以海外分子公司为前沿阵地，集中精力解决项目“小、散、乱”的短板，全力承揽大综尖项目，不断提升中高端市场份额。印度、巴基斯坦、印度尼西亚、柬埔寨、孟加拉等传统市场呈现齐头并进的良好态势。

一是干好现场促市场。2004年一冶进入印度，目前已在印度南部金奈、西部孟买、北部德里形成了以冶金、电子通讯、新能源制造三大领域为主的市场布局，市场板块、核心领域雏形渐显。印度在建项目4个。

二是不忘初心深挖冶金市场。近两年，我们在印度尼西亚承揽了印尼青山钢铁有限公司年产100万吨高碳钢冶炼、年产50万吨镍铁及发电和烧结项目以及年产3.5万吨镍金属生产线及配套建设燃煤发电项目等。项目部由点到线、再到面，扩大营销半径；今年2月，预中标印尼哥伦打洛燃煤机组项目。2018年，实现了在巴基斯坦冶金市场的突破，承接了亚星钢铁公司伊斯兰堡50万吨钢厂项目。

三是全力突破中高端市场。在非冶金市场，我们集中力量开拓巴基斯坦光伏能源及市政基础设施市场，菲律宾、马来西亚及柬埔寨等国的房建及市政基础设施市场，积极承揽“高新综大”项目。孟加拉分公司，继2017年达卡供水管道项目竣工验收后，2018年再次承接了达卡供水管网ICB-02.9标段，逐步建立起在该地区供水管网及水系统领域的良好口碑。今年2月，中标孟加拉2×660兆瓦电厂配套小镇综合体项目，首次以EPC模式承接孟加拉城市综合体项目。

三、坚持推进属地化经营，借势发展，提升品牌

近两年坚定不移在人力资源属地化、施工组织属地化、技术标准属地化上做文章。人员属地化比例稳步提高，海外各区域共聘用外籍管理人员91人，中方管理人员98人，外籍员工与中方员工人数比例达到1:1。我们充分利用当地人才所具备的本土优势，发挥他们在项目管理、税务、语言等方面的专长，对延伸市场、扎根发展起到了良好推动作用。同时，积极践行施工属地化策略。积极参与湖北省政府主办的大型外事商务和出访等活动，加大在鄂企业品牌宣传力度，在国内外传播中冶好声音、好故事。2018年，一冶协助湖北省政府举办中国中部国际产能合作论坛会议，协助湖北省代表团出访“一带一路”沿线国家，《城市缔造者》、《用中国速度打造沙漠绿洲》等重磅新闻登上国内外主流媒体“C位”，着力擦亮企业品牌。

四、存在的问题和困难以及建议

一是整合资源、合作出海的能力还不强，营销总体质量不高。对国内有对外投资意愿、产能输出计划的大型企业跟踪不够，承接项目中体量小、利润低的较多。

二是海外项目管控还需持续强化和优化。公司总部对海外项目的管控手段比较单一、管控效率还不高。

三是属地化发展还任重道远。一冶各境外分子公司吸纳当地优质人才还不足，还未真正形成满足当地经营发展需求的国际化人才梯队；与所在地企业、社会资源的合作还不够广泛和深入。

最后，希望省政府机构和部门能够为中资企业在本地和境外建立服务于各子公司的更大平台，便于各公司在境外建设、项目融资等方面，提供支撑，降低境外融资和汇兑的成本。